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DATE: 2009/12/21(月)   CATEGORY: 販売促進
再来と紹介を生み出すマーケティング
「やり方は競走の世界、あり方は共奏の世界」

だと想うのです。

いつも、ありがとうございます。
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【目次】

1、<30秒記事> 再来と紹介を生み出すマーケティング

2、<追記コメント> 年間600組の会員利用を達成する分母

3、【 編集後記 】僕は、生涯、足を向けて眠ることはないです。


………………………………………………………………………………
1、<30秒記事> 再来と紹介を生み出すマーケティング
………………………………………………………………………………

会員様を組織して、再来と紹介を生み出すマーケティングですが、
成功している宿泊施設様は、いったいどれだけあるのでしょうか?

今日は、原理原則に立ち返って思案してみます。

誕生日企画だけで年間4千万円近いベース売上を上げている事例の
ご紹介と、会員制度導入にあたりその考え方を、以下に展開します。

もちろん一朝一夕にはいかないものの、お客様とのコミュニケーシ
ョンデザインを構築しながら、結果につながる会員組織について検
討することは無駄ではありません。

検討した結果、会員組織に代わる貴館ならではの、別の何かが生ま
れるかもしれません。でもそれは、忙しい日々を掻い潜って思案し
行動した場合にしか手にすることができないのです。


………………………………………………………………………………
2、<追記コメント> 年間600組の会員利用を達成する分母
………………………………………………………………………………


某温泉旅館様の会員数は8000人。

(募集開始から数年経過しており、全体数は数万人規模になる
 ものの、常にクリーニングを行い8000人程度を維持)

年間で開催するディナーショーなどのイベント告知のほか、
誕生日DMがベース売上に貢献していいます。

誕生日を迎える前月に、毎月600通のDMを出し、集客は400
名様(会員同伴者含みます。会員としては150名様程度=25%
のレスポンス)

安い企画(単価7500円程度)ですが、誕生日企画だけで年間4
000万円近いベース売上となっています。

県内地元会員を重視し、情報誌などで定期的にコンタクトも取りな
がら、かつ、テレビCMや新聞広告でも援護射撃をしながらの結果。

上記、鍛錬塾のお客様ではありませんが、サービスレベル、温泉や
パブリックなどの施設、季節感、料理、催事、周辺観光トピックな
ど、「総合力」が設計され、マーケティングの側面からキチンとア
ピールできているかどうかが大切だと想います。


 それを踏まえて、以下を思案してみました。


1、【導入スケジュール】

(1)当月/導入する会員システムの検討と理解

(2)当月/会員システムの社内フロー完成 

   ⇒主に募集方法について複数のラインを用意し、
    社内業務フローを想定します。

(3)翌月/会員募集本格スタート

   ⇒募集ラインごとに、募集スケジュールをこなし、
    目標会員数を追いかけます。

(4)60日以内/会員企画本格スタート

   ⇒ある程度の分母確保を行い、
    会員向けのサービスの本格化を図ります。


2、【検討すべき内容】

(1)目標設定

  ●目標となるベース会員数を設定してください。
  ●会員からの売上目標数値を設定してください。
  ●会員数獲得スケジュールを設定してください。

  例/会員からの年間売り上げ数値を、
    仮に1200万円と想定した場合。

 ・単価10000円で1200人であり、平均月毎利用数は
  100人で100万円。

 ・100人のうち、会員は半数(同伴者)として利用数は50人。

 ・年間600人の会員利用を達成するための分母として
  5倍を想定=3000人

 ・半年180日で分母会員を募集するとして平均募集頻度は
  1日16~17人獲得。

 ・1日16~17人を会員獲得する場合に必要な
  窓口やツールは?

  ◎WEB募集 ※募集フォーム確認(1日3人)
  ◎フロント募集※個別直接勧誘・会員申込書整備(1日7人)
  ◎社内(グループ企業)キャンペーン 
   ※リスト化+知り合い親族含む(1日3人)
  ◎過去台帳へのDM ※特典考察・DM整備(1日3人)
  ◎その他、紹介など(1日1人)

(2)会員の種類と区分け

 A、宿泊前の「見込み客」をメルマが会員として獲得、それを宿
   泊へと誘導する。(個人情報の簡易入力⇒メルマガ会員、宿
   泊時点で本人了解詳細入力⇒正会員)

 B、宿泊者だけを会員とする方針で、会員勧誘し、会員システム
   には代理登録を基本とする。

 C、宿泊予約時点で会員登録も促す仕組みを導入する。

 D、上記の組み合わせや、貴社方針の確認。

(3)既存会員について住み分けと同居

  すでに会員組織をお持ちで、顧客管理システムで管理されてい
  る場合など。

  ●既存会員との整合性
  (管理主体となるシステム確認、会員カード活用の有無)
  ●WEB募集はあくまでも既存会員システムへの呼び水
  ●会員データ共有整理のルールづくり
  (インポート・アウトポート)


3、【会員キャンペーンや、特典のアイディア】

以下は、主に「温泉旅館」を想定したものです。

※入会記念品
※会員専用「マイ(my)箸」などの話題性のある特典
※ポイント2倍(既存システムがポイント制の場合)
※入会キャンペーン
「期間中会員になられた方の中から抽選で地場産品詰め合わせを
 5名の方にプレゼント」
※会員様限定のお得で美味しい宿泊プラン
※季節の料理企画を旅行会社よりチラシより早く会員様にお知らせ
※会員様の思い出の料理(新婚旅行で食べた等)を募って、それを
 再現する企画
※新企画のモニター優先権
※年に1回、海外旅行が当たる
※通常の宿泊プランが、会員様で1ヶ月以上前に予約してくれれば
 10%引き
※ご紹介ポイントが溜まる仕組みを作りポイントで宿泊ゲット
※毎週水曜日は会員様入浴のみ無料
※通常有料の貸切露天風呂が、会員様だと永久無料
※会員様なら、ご宿泊時パブリックドリンク1杯無料
※外来入浴券


4、【目的とテーマの再確認】

●旅館様、ホテル様にとって、
 顧客(個客)化し、再来を促すことができる。

 よく言われるように、新規客獲得コストと既存客再訪促進コスト
 を比較した場合、その差は5倍です。マスを相手にしたマーケテ
 ィングコストは当然必要ですが、確実な投資という観点からは、
 顧客リストの構築と活用に投資する方が有利です。

●成約率0.5%なら、200人がWEBに来訪して1人の予約。
 予約しなかった199人のうち、3人がWEB会員、その中の
 1人がWEBに再訪して予約を入れたなら、分母200人の
 うち2人が成約となり、成約率も2倍の1%になります。

◇三ヵ年達成イメージ
        
 会員数2万人
 年間利用0.2回転にて4000人利用
 1組あたり単価30,000円で1億2千万円の売上
 (月1000万円)


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■編集後記■

先週もご紹介した「その宿の良さを漫画で表現した冊子」ですが、
宿泊施設業界ではない業界や人に、やはり好評です(*^^)v。

「やり方は競走の世界、あり方は共奏の世界」

これを体現するツールのひとつだと自負しています。
作らせていただいた支援先宿泊施設様に感謝です!

ありがとうございます。

 ここの社長と女将さんには、
 僕は、生涯、足を向けて眠ることはないです。

そして、その最大効果を生む活用方法もスタートしました。
でもそこまでは秘密です(^_^;)。

ネットでは完結しません。
オフラインでの確実な動きがポイントです。

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